Quatre-vingt-dix pour cent des dirigeants d’entreprise prévoient d’augmenter leurs investissements dans l’intelligence artificielle en 2026. C’est le chiffre-clé que retient l’étude d’Omdia publiée en début d’année — et il dit tout d’une transformation qui ne se discute plus, seulement se met en oeuvre. Pourtant, entre l’intention stratégique et le déploiement opérationnel, un écart considérable persiste. Cet écart, c’est précisément le terrain où l’écosystème de canal joue — ou devrait jouer — son rôle central.

IDC prévoit que les dépenses mondiales en intelligence artificielle atteindront 1 500 milliards de dollars d’ici fin 2026, avec une croissance annuelle composée de 20,9 % jusqu’en 2029. Ces chiffres ne représentent pas simplement un marché en expansion : ils matérialisent une pression croissante sur les organisations pour intégrer l’IA dans leurs processus métiers, leur infrastructure et leur prise de décision. Mais déployer l’IA à l’échelle d’une organisation n’est pas une question de technologie seule : c’est un projet de transformation systémique. Et pour la mener, les entreprises ont besoin de partenaires.

Contexte et enjeux : pourquoi l’IA ne se déploie pas seule

L’enthousiasme des entreprises pour l’intelligence artificielle s’accompagne de défis structurels importants. La gestion et la qualité des données reste le premier obstacle : sans données fiables, accessibles et bien gouvernées, aucun modèle d’IA ne produit de résultat exploitable. Vient ensuite l’intégration avec les systèmes hérités — un défi technique que les équipes IT internes, souvent sous-dimensionnées, ne peuvent pas toujours absorber. Enfin, l’évolution rapide du cadre réglementaire européen — notamment l’AI Act — impose des exigences de conformité que peu d’organisations maîtrisent en interne.

Ce contexte explique pourquoi près de 40 % des entreprises font déjà appel à des partenaires externes pour le support opérationnel continu de leurs projets d’IA, selon le rapport Forrester 2026 sur l’état de l’IA en entreprise. Ce chiffre est appelé à augmenter rapidement : la complexité croissante des solutions, la pénurie de talents spécialisés et la nécessité d’une montée en compétence rapide poussent naturellement les organisations vers l’externalisation partielle ou totale de leur parcours IA. C’est également le cas pour les solutions de plateforme : IDC Quanta, récemment lancé, illustre comment même les cabinets d’analyse s’outillent pour rendre l’IA actionnable dans les flux de travail quotidiens.

Le rôle des partenaires : bien au-delà de la revente

La vision du partenaire comme simple revendeur de licences appartient au passé. En 2026, les partenaires qui réussissent dans l’écosystème IA sont ceux qui offrent un continuum de services couvrant l’intégralité du cycle de vie d’un projet : conseil stratégique et définition du cas d’usage, préparation et gouvernance des données, conception et construction de la solution, déploiement en environnement de production, puis support continu pour garantir l’adoption et l’évolution.

Cette évolution de la proposition de valeur n’est pas anodine d’un point de vue commercial. Omdia anticipe que les services liés à l’IA fournis par le canal de distribution atteindront 267 milliards de dollars à l’échelle mondiale d’ici 2030. Dans le même horizon temporel, près de 60 % des transactions technologiques s’effectueront via les marketplaces cloud, transformant profondément les modèles de distribution et de facturation. Les partenaires qui ne maîtrisent pas aujourd’hui ces places de marché — AWS Marketplace, Azure Marketplace, Google Cloud Marketplace — risquent de se retrouver marginalisés dans la décennie à venir.

Arrow et les agrégateurs technologiques : le maillon manquant

Dans cette équation, les agrégateurs technologiques — ou grossistes à valeur ajoutée — occupent une position stratégique souvent sous-évaluée. Iñaki López Monje, Directeur régional de la division Enterprise Computing Solutions d’Arrow pour le Sud de l’Europe, l’exprime directement : « Les départements informatiques internes ne peuvent pas gérer seuls le voyage vers l’IA, ni tous les défis liés à la gestion des données, la conformité réglementaire et l’intégration avec les systèmes hérités. »

La valeur ajoutée des agrégateurs comme Arrow se décline sur plusieurs axes. D’abord, l’accès à des équipes d’experts et d’ingénieurs spécialisés que les partenaires mid-market ne pourraient pas financer seuls. Ensuite, des programmes de formation et de certification qui permettent aux partenaires de monter rapidement en compétence sur des technologies complexes (LLM, MLOps, RAG, fine-tuning…). Enfin, des modèles de financement flexibles — crédit fournisseur, leasing, pay-per-use — qui facilitent la commercialisation de projets à haute intensité capitalistique.

Ce rôle de pont entre fabricants et partenaires est d’autant plus crucial que le marché IA se fragmente technologiquement. Un projet IA typique en 2026 peut mobiliser des composants NVIDIA pour le calcul GPU, une couche de stockage NetApp ou Pure Storage, une orchestration Kubernetes sur Red Hat, et une couche applicative propriétaire. Naviguer dans cet écosystème multi-fabricants est précisément ce que les agrégateurs font mieux que quiconque — à condition d’avoir investi dans des plateformes unifiées et des équipes de pré-vente techniques.

Analyse : les implications pour les acteurs du canal

Le message d’Arrow est clair, mais il cache une réalité plus nuancée : tous les partenaires ne sont pas également bien positionnés pour capter cette opportunité. Les partenaires généralistes, sans expertise verticale ni pratique IA consolidée, risquent d’être disintermediés — non pas par les fabricants, mais par des acteurs plus spécialisés. La concentration est déjà visible : un petit nombre de partenaires capturent une part disproportionnée des projets IA à forte valeur.

Par ailleurs, la question de la souveraineté numérique s’invite de plus en plus dans les discussions autour des déploiements IA en Europe. Les entreprises — notamment dans le secteur public, la finance et la santé — exigent des garanties sur la localisation des données et la conformité RGPD. Cette contrainte crée une opportunité spécifique pour les agrégateurs capables de proposer des architectures hybrides ou on-premise : Kyndryl a d’ailleurs récemment structuré une offre dédiée à la souveraineté numérique pour répondre exactement à ces exigences opérationnelles.

La confiance reste également un enjeu central. Comme le souligne le dernier rapport Veeam, la confiance dans les systèmes IT ne suffit pas : il faut la vérifier, la tester et la garantir opérationnellement. Ce principe s’applique également aux déploiements IA, où la fiabilité des résultats et la capacité d’audit sont des critères de sélection croissants pour les clients enterprise.

Perspectives : un marché en cours de consolidation

Le marché des services IA via le canal va inevitablement se consolider dans les 24 à 36 prochains mois. Les agrégateurs disposant d’une couverture géographique large, d’un portefeuille multi-fabricants équilibré et d’une capacité de financement flexible absorberont une part croissante du marché mid-market. Les acteurs qui ne franchissent pas le seuil critique de compétences IA dans les 12 prochains mois risquent de se trouver dans une position structurellement défavorable.

Pour Arrow et ses concurrents directs — TD SYNNEX, Ingram Micro, Tech Data — l’enjeu est également de démontrer une valeur mésurable pour leurs partenaires. Le discours sur « l’écosystème » et « l’accélérateur de compétences » doit se traduire en métriques concrètes : réduction du time-to-market, augmentation du taux de réussite des projets IA, amélioration du NPS client. Sans cette preuve tangible, la pression sur les marges de distribution continuera de s’exercer sans contrepartie stratégique.

L’horizon 2030 dessiné par les analystes est ambitieux : 267 milliards de dollars de services IA via le canal, 60 % des transactions sur marketplaces cloud. Ces projections reposent sur un prérequis fondamental : que le canal — partenaires et agrégateurs confondus — ait réussi sa propre transformation technologique d’ici là.

FAQ : l’écosystème de canal et l’IA en 2026