Cato Networks a introduit SMB FlexPool, un nouveau modèle destiné aux fournisseurs de services gérés (MSP) et aux opérateurs souhaitant commercialiser des services SASE auprès de petites et moyennes entreprises. La principale innovation concerne les licences : au lieu de gérer séparément chaque nouveau client avec Cato, le fournisseur acquiert une capacité commune qu’il pourra ensuite distribuer et réassigner entre les PME intégrées à son offre.

Les points clés de Cato SMB FlexPool en 30 secondes

• SMB FlexPool permet aux MSP d’acquérir un pool de licences partagées, répartissable progressivement entre différents clients.
• Le fournisseur peut créer des comptes et activer des services en autoservice, sans nécessiter une nouvelle transaction de licences pour chaque déploiement.
• La capacité peut être réaffectée entre clients éligibles selon leurs besoins changeants.
• Le MSP conserve le contrôle sur ses tarifs, ses offres, son support et sa relation commerciale.
• La gestion s’intègre dans la plateforme MSASE de Cato Networks.

Cette proposition ne modifie pas l’architecture SASE elle-même, mais offre une nouvelle méthode pour acheter, allouer et gérer la capacité sur la plateforme existante de Cato. Cette distinction est importante : une partie de l’annonce vise à répondre à un enjeu commercial et opérationnel pour les fournisseurs gérant des dizaines ou centaines de petites entreprises.

Le SASE, acronyme de Secure Access Service Edge, rassemble dans une architecture distribuée des fonctions de connectivité et de sécurité qui, traditionnellement, pouvaient être achetées et administrées séparément. Pour un MSP, le proposer en tant que service géré implique de transformer cette technologie en un produit répétable, pouvant être vendu, activé, facturé et maintenu pour de nombreux clients.

Une réserve de licences pour desservir plusieurs clients

Le fonctionnement de SMB FlexPool repose sur un engagement de capacité pris au niveau du fournisseur.

À partir de là, le MSP peut distribuer cette capacité entre différents PME. Lorsqu’il intègre une nouvelle entreprise, il crée son compte, renseigne les informations nécessaires, lui attribue une part de la capacité et active les services via un processus d’autoservice.

La grande différence avec un modèle strictement individuel réside dans le fait que il n’est pas nécessaire d’effectuer une acquisition indépendante de licences pour chaque nouvelle PME.

De plus, la capacité achetée est portable entre les clients éligibles. Un fournisseur peut la réattribuer au fur et à mesure que sa clientèle évolue, optimisant ainsi l’utilisation des licences disponibles.

Cato propose également une consommation progressive de la capacité. Le MSP peut augmenter son utilisation au fil de l’ajout de clients, sans devoir déployer la totalité dès le départ.

Aucune tarification précise, engagement minimum ou autres conditions commerciales concrètes n’ont été communiquées dans l’annonce, il n’est donc pas possible d’évaluer combien d’économies ce modèle permet par rapport à d’autres schémas de licence seulement à partir des informations publiées.

Le principal avantage mis en avant par Cato concerne la réduction des opérations administratives et l’accélération de la mise en service.

La société évoque même le passage « d’une opportunité commerciale à un service prêt pour le client en quelques secondes ». Il faut comprendre que cette affirmation se réfère au processus d’approvisionnement au sein de la plateforme, et ne doit pas être confondue avec le temps nécessaire pour réaliser un projet SASE complet, incluant la configuration des réseaux, des politiques de sécurité, des identités, des appareils, voire des migrations.

Le MSP conserve sa propre offre commerciale

Une autre caractéristique clé du modèle : Cato fournit la plateforme et la capacité, mais le MSP maintient la relation avec le client final.

Les fournisseurs peuvent définir leur propre gamme de packs, conditions commerciales, support, et services gérés. SMB FlexPool fonctionne ainsi comme une infrastructure sur laquelle chaque partenaire peut bâtir une offre adaptée aux PME.

C’est particulièrement déterminant dans un marché où une petite entreprise a besoin d’une connectivité sécurisée gérée, sans toutefois disposer de personnel spécialisé pour gérer directement différentes solutions.

Le MSP peut assurer cette couche technique et commerciale.

Ce modèle répond aussi à une problématique d’échelle : gérer cinq clients avec des contrats et configurations indépendants est envisageable, mais le faire pour des centaines de petites entreprises exige d’automatiser des processus qui, dans une grande société, seraient gérés au cas par cas.

C’est pourquoi le concept de capacité partagée a plus de sens dans le segment PME.

Il ne signifie pas que différentes entreprises utilisent nécessairement les mêmes politiques de sécurité ou partagent un même compte. Ce qui est regroupé au niveau du fournisseur, c’est la capacité commerciale achetée, qui peut ensuite être redistribuée aux comptes correspondants.

Cette distinction évite de confondre FlexPool avec un environnement où plusieurs organisations utilisent une même configuration de sécurité.

Un tableau de bord pour gérer clients, licences, commandes et factures

SMB FlexPool s’appuie sur Cato MSASE Partner Platform, la plateforme utilisée par la société pour son modèle de SASE géré.

Cato a également intégré un nouveau tableau de bord MSASE à l’intérieur de son Business Center. Depuis cet espace, les fournisseurs peuvent disposer d’une vue globale de leur portefeuille et consulter comptes, commandes, utilisation de licences, factures et activités liées au cycle de vie de leurs clients.

L’objectif est que le MSP puisse gérer, depuis un seul environnement, aussi bien les PME que des comptes plus importants.

Cette centralisation ne se limite pas à l’aspect de la gestion de licences. Lorsqu’un fournisseur de services se développe, la complexité ne vient pas uniquement de l’administration de la technologie pour chaque client, mais aussi du suivi des opérations telles que les ajouts, suppressions, extensions, renouvellements, factures et contrôle de la consommation.

Cato cherche ainsi à déporter une partie de ces opérations dans l’environnement de gestion des partenaires.

Le lancement illustre aussi comment le marché SASE tend à se démocratiser, en allant des grands projets pour les grandes entreprises vers des organisations plus petites.

Initialement conçue pour les entreprises disposant de multiples sites, d’utilisateurs distants, d’applications cloud et de besoins complexes de sécurité et de connectivité, l’architecture peut également répondre aux PME ayant des fonctions similaires, mais qui ne procéderont pas aux mêmes achats ni à une gestion aussi centralisée qu’une multinationale.

Pour toucher ce segment, les constructeurs ont davantage besoin de s’appuyer sur des opérateurs et des fournisseurs gérés, capables de regrouper leurs clients et de transformer la technologie en services avec des prix et un support adaptés.

SMB FlexPool vise justement à faciliter cette couche d’intermédiation.

Le succès du programme dépendra de facteurs que l’annonce ne permet pas encore d’évaluer, notamment les engagements minimaux de capacité, le prix effectif par client et les conditions de réaffectation des licences.

Il faudra également voir comment ce modèle fonctionne lorsque un MSP gère un portefeuille beaucoup plus grand, et quelles automatisations il pourra mettre en œuvre pour intégrer ses systèmes commerciaux et opérationnels.

Ce qui évolue avec ce lancement, c’est la façon dont les partenaires de Cato peuvent approvisionner des PME. Le fournisseur pourra conserver la capacité achetée en amont, la répartir selon l’arrivée de nouveaux clients, puis la récupérer pour d’autres déploiements, sans avoir à recommencer un processus d’achat de licences à chaque fois.

Pour un MSP, cette gestion administrative simplifiée peut s’avérer aussi cruciale que certaines fonctionnalités techniques du service lui-même.

Questions fréquentes

Qu’est-ce que Cato SMB FlexPool ?

Il s’agit d’un modèle de licence pour MSP et fournisseurs de services, permettant d’acquérir une réserve de capacité Cato et de l’allouer progressivement entre plusieurs PME éligibles.

Les clients d’un MSP partagent-ils la même configuration SASE ?

L’annonce ne prévoit pas une uniformisation des politiques de sécurité. Ce que FlexPool permet de partager et de réattribuer au niveau du fournisseur, c’est la capacité de licences achetée.

Le MSP peut-il fixer ses propres prix ?

Oui. Cato indique que les partenaires gardent le contrôle sur leurs packs commerciaux, leur relation client, leur modèle de support et leurs services gérés sur la plateforme.

Combien coûte Cato SMB FlexPool ?

Cato n’a pas précisé dans l’annonce les tarifs, engagements minimaux ou autres frais par client. Il est donc impossible de déterminer le coût du programme uniquement avec l’information publiée.