Broadcom a retiré à Insight Enterprises l’autorisation de vendre des licences VMware et des services VMware Cloud Foundation (VCF) en Amérique du Nord. Insight, intégrateur américain réalisant 8,2 milliards de dollars de chiffre d’affaires, faisait partie du groupe Pinnacle, le niveau le plus élevé du programme de partenaires VMware. La société elle-même a confirmé cette décision, rapportée en exclusivité par CRN, en indiquant qu’elle résulte de la stratégie de Broadcom visant à réduire son réseau de partenaires. Elle continuera de servir ses clients VMware jusqu’au 31/10/2026.

Les clés de l’éviction d’Insight du canal VMware en 20 secondes

• Broadcom retire à Insight la vente de licences VMware et de services VCF en Amérique du Nord.
• Elle achèvera les travaux contractés d’ici le 31 octobre.
• Elle était partenaire Pinnacle, le niveau supérieur du programme.
• Broadcom n’a pas souhaité commenter cette décision ; Insight l’attribue à la réduction de l’écosystème de partenaires.

Dans son communiqué, relayé par SDxCentral, Insight affirme que la décision « reflète la stratégie de Broadcom de réduire son écosystème de partenaires et ne remet pas en cause les capacités d’Insight ni nos relations avec nos clients ». Elle précise qu’elle achèvera tous les travaux déjà contractés et continuera à fournir des services VMware et VCF financés par ses clients jusqu’au 31 octobre 2026. De son côté, Broadcom a décliné tout commentaire.

Un canal de distribution de plus en plus restreint

La sortie d’Insight marque la dernière étape d’un processus de réorganisation initié par Broadcom dès l’acquisition de VMware fin 2023. En février 2024, l’entreprise a réduit son réseau de partenaires, passant de plus de 25 000 à environ 18 000 partenaires dans le monde, selon des données communiquées alors à la presse spécialisée. En septembre 2025, une nouvelle étape a été annoncée : le programme pour fournisseurs de services cloud est devenu exclusivement sur invitation, avec moins de partenaires autorisés par marché, et ceux qui n’ont pas été invités ne peuvent plus finaliser de renouvellements à partir du 31 octobre 2025.

Dès le départ, Broadcom a clairement exprimé sa volonté d’avoir des partenaires très engagés dans VMware. Son CEO, Hock Tan, a appelé ses partenaires à se concentrer entièrement sur VMware Cloud Foundation, et la société a réorganisé les niveaux du programme en fonction de la part de VMware dans le portefeuille de chaque partenaire. En revanche, Insight, en tant qu’intégrateur proposant des solutions de plusieurs fabricants, ne correspond pas nécessairement à cette stratégie. Selon les réactions d’autres partenaires rapportées par CRN, le canal perçoit que Broadcom souhaite moins de partenaires, mais plus spécialisés et entièrement centrés sur ses produits.

La contraction affecte également la rentabilité. Une étude de William Blair, citée par SDxCentral en février, estimait que les revendeurs qui auparavant réalisaient une marge de 10 à 15 points sur la revente de VMware se retrouvaient désormais avec seulement cinq ou six points. Par ailleurs, de nombreux clients ont signalé des hausses de prix significatives suite à la transition vers des abonnements et des packs, un phénomène déjà analysé dans Revista Cloud, notamment par cette déclaration : Broadcom a surtout payé le coût de se retirer.

Ce que cela signifie pour les clients d’Insight

À court terme, les clients nord-américains d’Insight disposant de projets en cours bénéficieront d’un maintien du service jusqu’à la fin octobre. Passé cette date, ils devront renouveler leurs licences VMware auprès d’un autre partenaire agréé ou directement auprès de Broadcom. Pour une grande entreprise ayant géré son contrat VMware via Insight depuis plusieurs années, ce changement implique de renégocier avec un nouvel interlocuteur, dans un contexte où les conditions commerciales se sont déjà durcies.

Cette décision concerne uniquement l’Amérique du Nord, aucune information ne faisant état de changements dans la relation d’Insight avec Broadcom dans d’autres régions. En Europe, le programme de partenaires a également été réduit ces dernières années.

Les alternatives prennent du poids

Chaque étape de réduction du réseau de Broadcom alimente la recherche de solutions de remplacement. Selon Gartner, 55 % des entreprises testeront des alternatives à VMware d’ici 2029, contre 25 % en 2026. Tester ne signifie pas forcément migrer, mais la tendance est claire, et des projets comme Proxmox, Nutanix ou la récente solution Talos Director de Sidero Labs proposent justement des options pour ceux qui souhaitent abandonner VMware. Par ailleurs, Broadcom a réagi à la sortie de certains clients en « récupérant vSphere Standard. »

Pour les entreprises, l’expérience d’Insight illustre que la relation avec un fournisseur ne dépend pas uniquement du contrat, mais aussi de l’autorisation de vendre ses solutions. Il devient crucial de vérifier qui gère les licences, leur échéance, la marge disponible pour changer de fournisseur, ainsi que les formats permettant d’extraire les machines virtuelles et les données si nécessaire. Ces aspects revêtent autant d’importance que la négociation du prix.

Questions fréquentes

Que décide Broadcom concernant Insight ?

Elle a retiré à Insight Enterprises l’autorisation de vendre des licences VMware et des services VMware Cloud Foundation en Amérique du Nord.

Jusqu’à quand Insight assurera-t-elle le support à ses clients VMware ?

Jusqu’au 31 octobre 2026. La société s’engage à finaliser tous les travaux déjà en cours.

Pourquoi Broadcom a-t-elle pris cette décision ?

Broadcom n’a pas publié de commentaire officiel. Insight attribue cette décision à sa stratégie de réduction de l’écosystème de partenaires.

Cela concerne-t-il les clients en Espagne ?

La décision concerne uniquement l’Amérique du Nord. Aucun changement n’a été signalé concernant Insight ou VMware dans d’autres régions.

Sources :