Cisco a décidé de prendre un tournant dans l’un des domaines où l’enjeu est majeur pour 2026 : l’écosystème de partenaires. La société a annoncé le lancement du Cisco 360 Partner Program, une refonte en profondeur de son programme de canal, fruit de 15 mois de collaboration étroite avec ses partenaires, avec un objectif clair : faciliter la vente et le déploiement de projets liés aux data centers IA-ready, postes de travail “futur-proof” et résilience numérique, par des intégrateurs, cabinets de conseil, fournisseurs de services gérés (MSP), développeurs et distributeurs.

Ce n’est pas une démarche anodine. Sur un marché où la “production IA” est devenue la nouvelle norme — et où les clients exigent des résultats tangibles plutôt que de simples catalogues — Cisco mise sur un modèle qui, au moins sur le papier, vise à répondre à trois défis majeurs du canal : comment générer des profits de manière prévisible, comment démontrer une expertise sans alourdir les partenaires de lourdes démarches administratives, et comment connecter efficacement le client au partenaire adapté face à une offre toujours plus complexe (réseaux, sécurité, collaboration, observabilité, services…).

Un programme “conçu avec les partenaires” pour vendre des résultats, pas des pièces détachées

Le Cisco 360 Partner Program se présente comme une évolution “axée sur les résultats”, avec un message réitéré dans le communiqué : la valeur ajoutée ne réside pas uniquement dans la technologie, mais dans la synergie entre Cisco et son écosystème.

À ce titre, Tim Coogan, vice-président principal des Ventes Globales aux partenaires, évoque ce lancement comme un renfort du “mécanisme” de l’écosystème pour permettre aux clients de “connecter, protéger et prospérer” dans le contexte actuel. Du côté des partenaires, les messages sont alignés avec la dynamique du moment : l’accent est mis sur une valeur mesurable et différenciatrice, plutôt que sur le volume, ainsi qu’une capacité à se distinguer par leur expertise spécifique.

Deux changements concrets à impact direct : nouvelles désignations et un localisateur de partenaires

Parmi les éléments les plus visibles du lancement figurent les nouvelles désignations et outils pour rendre le partenaire plus facilement repérable.

Tout partenaire sera désormais identifié comme Partenaire Cisco enregistré, avec l’ajout de deux niveaux de reconnaissance :

• Cisco Portfolio Partners, pour ceux qui attestent d’une expérience commerciale et technique, d’une maturité pratique et d’un engagement solide vis-à-vis du client.
• Cisco Preferred Partners, une étape supérieure avec des critères techniques plus stricts, des pratiques avancées d’adoption et de gestion du cycle de vie, ainsi que la capacité à fournir des solutions end-to-end.

La seconde innovation est le Cisco Partner Locator, un outil destiné à aider les clients à localiser des partenaires par domaine stratégique (Security, Networking, Collaboration, Services, Splunk, Cloud & AI Infrastructure). Il s’agit d’une réponse à une réalité : la multiplication des expertises nécessaires à la réussite d’un projet d’IA (sécurité, déploiement réseau, services gérés, conseil, data centers, etc.) et le besoin pour le client de réduire la friction dans la sélection des partenaires.

Rentabilité et prévisibilité : Incentives Cisco Partner et bonus temporaires jusqu’en juillet 2026

Le communiqué aborde aussi une problématique sensible : la structuration de la rentabilité dans le canal face à la montée en puissance des renouvellements, abonnements, services et projets hybrides.

Pour cela, Cisco lance le Cisco Partner Incentive (CPI), un mécanisme destiné à simplifier ces aspects tout en permettant — selon la société — des revenus plus transparents et prévisibles à travers tout le portefeuille. Il introduit également des bonus CPI visant à augmenter le potentiel de gains, avec un focus sur “One Cisco” et des spécialisations telles que Secure Networking ou Secure AI Infrastructure.

Un point important pour la stratégie commerciale : ces bonus sont temporaires et prennent fin en juillet 2026. Cela pourrait encourager de nombreux partenaires à prioriser certifications, pratiques et campagnes durant le premier semestre de l’année écoulée.

Métriques, fonds et “IA à l’intention des partenaires” : le nouveau kit d’outils

Au-delà de l’incitation financière, Cisco déploie plusieurs dispositifs visant à professionnaliser (et standardiser) la manière dont la valeur du partenariat est mesurée :

• Partner Value Indexes (PVI) : le cadre de référence principal inclura des indices spécialisés pour des profils tels que Developers/Advisors, Infrastructures à grande échelle, Distributeurs, avec des parcours de formation et des opportunités adaptées.
• Distributor Development Fund : un fonds destiné à renforcer la cohésion entre Cisco et ses distributeurs, en mettant l’accent sur la croissance et la montée en compétences.
• Amélioration de l’Assistant IA dans la plateforme PXP : une évolution du bot IA intégré à la Partner Experience Platform, pour permettre aux partenaires de travailler plus efficacement et de se consacrer davantage à l’apport de valeur client.

En résumé, Cisco veut orienter ses partenaires vers un modèle plus “consultatif”, moins transactionnel, où le partenaire accompagne la transformation, la sécurité et l’évolution continue — surtout lorsque le client intègre l’IA dans son architecture et exige des garanties de performances, de sécurité et de gouvernance.

Quel est l’objectif de Cisco avec cette démarche ?

Concrètement, le lancement du Cisco 360 Partner Program semble poursuivre deux buts : d’une part, rendre le canal plus rentable et prévisible, en évitant que les partenaires évoluent dans un environnement de rebates et de règles changeantes ; d’autre part, structurer le positionnement des compétences dans un marché où “faire de l’IA” ne se limite pas à une seule facette — de la modernisation des réseaux et de la sécurité à la conception de data centers adaptés à l’inférence, à l’observabilité ou à la résilience.

Elisabeth De Dobbeleer, responsable du programme partenaires, évoque une volonté “d’encourager le succès collectif, d’habiliter la différenciation et de scaler avec confiance”. Selon des analystes comme Techaisle, cette approche apparaît comme un pont vers un modèle “high-touch, high-value, outcome-based, et IA-ready”.

Au-delà de la stratégie, la réussite se mesurera à la capacité à réduire la friction, à accélérer les ventes complexes et à aider les partenaires à décrocher des projets où le client ne se limite plus à acheter des produits, mais recherche des résultats tangibles.

Questions fréquentes

Qu’est-ce que le Cisco 360 Partner Program et en quoi se différencie-t-il de l’ancien ?
C’est la nouvelle organisation du canal Cisco, élaborée après 15 mois de co-conception avec ses partenaires. Elle introduit de nouvelles désignations, un incentive unifié (CPI) et des outils pour favoriser la vente de résultats dans les data centers IA, les postes de travail et la résilience numérique.

Que signifient les désignations Cisco Portfolio Partner et Cisco Preferred Partner ?
Ce sont des niveaux de reconnaissance basés sur l’enregistrement du partenaire. Portfolio Partner atteste de compétences commerciales, techniques et d’une maturité pratique ; Preferred Partner impose des critères plus stricts, notamment en termes de compétences avancées et de capacité à fournir des solutions complètes avec des pratiques solides d’adoption.

Jusqu’à quand les bonus du Cisco Partner Incentive (CPI) seront-ils disponibles ?
Cisco précise que ces bonus sont temporaires, valides jusqu’à la fin juillet 2026, ce qui peut impacter la planification commerciale et les investissements en spécialisation durant cette période.

À quoi sert le Cisco Partner Locator et pourquoi est-il essentiel dans les projets IA ?
Il s’agit d’un outil qui permet aux clients de localiser des partenaires par domaines clés (sécurité, réseau, collaboration, services, Splunk, cloud/IA). Dans les projets IA, où la collaboration de plusieurs expertises est souvent nécessaire, il facilite la mise en relation efficace avec les partenaires adaptés, réduisant la friction dans la constitution des équipes.

Source : newsroom.cisco