Pure Storage a renouvelé ses programmes destinés aux revendeurs, fournisseurs de services gérés (MSP) et distributeurs en transmettant un message clair au canal : l’entreprise souhaite accélérer une stratégie de commercialisation 100 % orientée partenaires et valoriser, plus que le volume, la spécialisation technique et la capacité à délivrer des résultats dans des projets d’IA, de cyberrésilience, de cloud et de modernisation des applications.

Ce mouvement intervient dans un contexte où les clients recherchent autre chose que de simples « produits » : ils attendent des solutions intégrées, des déploiements rapides, une exploitation simple et des services récurrents. Sur ce terrain, Pure cherche à se différencier en se concentrant sur les compétences vérifiées, les pratiques de solution et une relation plus étroite avec le partenaire qui construit sa propre offre autour de la plateforme.

Une nouvelle « limite » pour le canal : le niveau Ambassadeur

La principale nouveauté pour le programme de revendeurs est la création du niveau Ambassadeur, une catégorie supérieure destinée à un groupe sélectionné de partenaires dotés d’une connaissance approfondie de la plateforme et d’une capacité démontrée dans des domaines de solutions spécifiques. Selon l’entreprise, ces partenaires travailleront en étroite collaboration avec Pure pour développer des compétences et des offres conjointes sur le marché.

Par ailleurs, Pure introduit les Solution Practice Designations, une reconnaissance spécifique pour la spécialisation technique et la préparation à déployer des solutions dans quatre domaines : IA et analytique, cyberrésilience, cloud et modernisation des applications.

Le message est pragmatique : dans un marché où l’infrastructure s’achète de plus en plus en fonction du « résultat » (performance, résilience, continuité, agilité), Pure cherche à aligner les incitations et la visibilité avec ceux capables d’exécuter des projets complexes, et pas seulement d’intervenir lors d’une vente initiale.

MSP : une importance accrue pour les services « data-centric »

Dans le domaine des services gérés, Pure recentre son programme pour privilégier les offres où la donnée et le stockage sont au cœur de l’exploitation : cloud privé et souverain, stockage en tant que service, sauvegarde et reprise après sinistre, entre autres.

Ce n’est pas un ajustement mineur : la société veut que le canal valorise la fonctionnement continu (services récurrents et SLA) et pas uniquement la phase d’achat initiale. Cela reflète également un pari sur des scénarios où la localisation des données et le contrôle opérationnel ont plus de poids : secteurs réglementés ou stratégies souveraines, par exemple.

Distributeurs : plus de formation, plus d’échelle

Le troisième volet de changements concerne les distributeurs, à qui Pure attribue un rôle élargi pour accélérer le « temps de productivité » du partenaire : davantage d’incitations à la croissance, plus d’investissements marketing et une portée accrue pour dispenser des formations aux revendeurs.

En pratique, cela fait souvent la différence entre un programme « joli sur PowerPoint » et un dispositif qui modifie réellement les comportements : habilitation technique, certifications et capacité à déployer des pratiques reproductibles.

Pourquoi maintenant : du « produit » à la solution

Pure considère cette évolution comme une continuité par rapport aux améliorations introduites l’année précédente, et comme un renforcement de son modèle indirect-first. Amy Fowler, directrice du marketing commercial, résume l’intention : faciliter l’intégration de Pure dans les solutions des partenaires, simplifier l’engagement et promouvoir les services.

Le communiqué inclut également le soutien de plusieurs acteurs de l’écosystème : Commvault souligne le rôle du partenaire face à la montée des risques et à la nécessité d’accélérer la récupération ; Insight vise des projets de modernisation de données « avec clarté et confiance » ; Red Hat met en avant l’intérêt des modèles ouverts et intégrés pour la modernisation des infrastructures.

Concrètement, Pure indique au marché que sa différenciation ne reposera pas seulement sur la technologie, mais sur la manière dont elle est déployée : davantage de spécialisation, plus de solutions packagées, une offre de services élargie et une trajectoire d’escalade plus claire pour le canal.

Questions fréquemment posées

Que signifie la stratégie de Pure basée à 100 % sur le canal ?
Cela signifie que la commercialisation repose principalement sur le réseau de partenaires (revendeurs, MSP et distributeurs) pour atteindre le client final, avec des incitations, des formations et des niveaux valorisant la spécialisation et la réussite.

Qu’est-ce que le niveau Ambassadeur et à qui s’adresse-t-il ?
Il s’agit du nouveau niveau supérieur du programme revendeurs, destiné à des partenaires très matures techniquement et expérimentés en solutions, qui collaboreront plus étroitement avec Pure au développement de compétences et d’offres communes.

Que sont les Solution Practice Designations ?
Ce sont des reconnaissances attestant de la préparation et des capacités spécifiques du partenaire dans des domaines précis : IA et analytique, cyberrésilience, cloud et modernisation des applications.

Comment le programme évolue-t-il pour les MSP et pourquoi cela est-il important ?
L’accent est mis sur les services « data-centric » (cloud privé/souverain, stockage en tant que service, sauvegarde et reprise après sinistre), ce qui encourage des modèles récurrents et une exploitation continue, particulièrement pertinent dans les secteurs réglementés ou avec des exigences strictes en matière de contrôle des données.