La façon dont les entreprises achètent des logiciels évolue rapidement, avec les marketplaces des grands fournisseurs cloud —AWS, Microsoft Azure et Google Cloud— qui deviennent des canaux prioritaires. Selon le rapport Enterprise LEO Forecast 2025-30 d’Omdia (section dédiée aux marketplaces cloud), les ventes de logiciels d’entreprise via ces catalogues digitaux devraient passer de 30 milliards de dollars en 2024 à 163 milliards en 2030, enregistrant ainsi un Taux de Croissance Annuel Compositionnel (TCAC) de 29,1 % entre 2025 et 2030. Au-delà des chiffres, le cabinet prévoit une transformation structurelle : le budget cloud pluriannuel devient le moteur principal des achats en marketplace, et l’IA agentique émerge comme une des catégories à la croissance la plus forte.

De “consommer à fond” à une stratégie d’achat raisonnée

Il y a peu encore, nombreuses étaient les entreprises à utiliser les marketplaces de manière opportuniste, pour illimité des engagements cloud qu’elles ne pouvaient pas toujours respecter. Omdia signale un tournant décisif: désormais, les entreprises négocient déjà leurs contrats pluriannuels avec les géants du cloud en réservant des parts explicites pour des acquisitions en marketplace, en accord avec leur feuille de route d’adoption cloud. Le contexte est favorable : Omdia estime qu’il existe environ 470 milliards de dollars en engagements cloud actifs entre AWS, Azure et Google Cloud — près de 30 milliards ajoutés seulement au 2e trimestre 2025 — et une part significative de ces volumes peut être consommée via des achats tiers en marketplace.

Ce changement entraîne une mutation culturelle : l’achat cesse d’être purement transactionnel pour devenir un outil de planification qui accélère les déploiements, réduit la friction et améliore la gouvernance des dépenses. Le marketplace devient ainsi un canal de premier choix, et non un “dernier recours”.

Les partenaires ne disparaissent pas : ils facilitent près de 60 % des transactions

Une des observations majeures contredit l’idée selon laquelle le marketplace “démultiplie” le canal. Il ne disparaît pas, il se transforme. Omdia projette qu’en 2030, près de 60 % des transactions passeront par des partenaires, qui s’appuieront notamment sur Private Offers et des modèles de distribution, affinés ces dernières années par les trois grands hyperscalers. Concrètement, ce partenaire pilote tout le cycle : gère les engagements clients, achète sur plusieurs marketplaces, emballe les services, et ajoute support et accompagnement dans l’adoption.

De plus, à l’ère agentique, les partenaires créent leurs propres offres d’IA (plateformes, accélérateurs, “copilotes” verticaux), ce qui leur permet de capter une part croissante du volume circulant dans ces marketplaces. La valeur ne réside plus uniquement dans la revente de licences, mais dans l’industrialisation de l’utilisation de l’IA sur le tissu cloud existant.

Ce qui se achète aujourd’hui (et ce qui croîtra demain)

Omdia identifie trois grandes catégories qui, ensemble, représentent 63 % des dépenses en marketplaces :

• Logiciels d’infrastructure : 10,5 milliards de dollars
• DevOps : 9,1 milliards de dollars
• Applications métier : 9,1 milliards de dollars

Ce sont les fondations de l’environnement client : des réseaux et sécurité jusqu’à l’observabilité, l’automatisation des déploiements ou ERP/CRM, intégrés nativement au cloud.

En regardant vers l’avenir, deux domaines se distinguent :

• IA (avec un focus sur IA agentique) : Omdia prévoit un dépense totale de 24,4 milliards avec un TCAC de 37 %. La croissance est portée par des microtransactions et la maturité des protocoles multi-agent, qui ouvrent la voie à des modèles commerciaux où les agents consomment et enchaînent automatiquement différents services.
• Cybersécurité : elle atteindra 31 milliards en 2030 avec un TCAC de 31 %, soutenue par la consolidation sur des plateformes intégrées et la nécessité de respecter la conformité et la souveraineté des données.

Pourquoi le marché des marketplaces s’impose dans l’ère agentique

L’IA agentique — systèmes qui raisonnent, planifient et agissent de façon autonome, en utilisant des outils et API — s’intègre naturellement au modèle marketplace :

1. Catalogue dynamique : agents qui découvrent et combinaient services (API, modèles, connecteurs) directement depuis le marketplace.
2. Monétisation fine : microtransactions et paiement à l’usage ajustant le coût selon la valeur de chaque tâche.
3. Procurement simplifié : Offres Privées et plans pluriannuels pour faire évoluer le pilote vers la production sans renégociation à chaque étape.

Pour résumer, Alastair Edwards, analyste principal chez Omdia, explique qu’un nombre croissant d’éditeurs de logiciels indépendants (ISV) atteignent ou dépassent 1 milliard de dollars de ventes annuelles via AWS Marketplace, Azure Marketplace et Google Cloud Marketplace. Cela active une chaîne de partenaires et distributeurs, pour conquérir davantage de clients cloud. Selon lui, les marketplaces rivalisent pour devenir le canal de référence pour l’IA agentique, qui représentera une part croissante du consommation cloud.

Implications pour les clients, ISV et fabricants

Pour le client entreprise, l’avantage immédiat est opérationnel :

• Moins de friction juridique et financière : achat standardisé, consommation conformément au contrat déjà signé avec l’hypergrowth.
• Temps de mise en œuvre réduit : déploiement et gouvernance intégrés aux services de compte (identité, facturation, observabilité).
• Optimisation des coûts : un tableau de bord unique pour engagements, consommation et économies (instances réservées, Savings Plans, etc.).

Pour les ISV, deux opportunités principales :

• Accès au pool d’engagements cloud des clients.
• Co-marketing avec le fournisseur cloud : offres privées, fonds de MDF, listings privilégiés et campagnes conjointes.

Mais cela implique aussi des obligations : optimiser les licences en fonction de la consommation cloud, mesurer l’adoption avec une télémetrie réelle, et aligner prix et support sur les SLA exigés par les comptes enterprise. Le marketplace valorise la clarté : plans, niveux, métriques et politique de mise à jour.

Pour les fabricants d’infrastructures et de plateformes, le défi consiste à valoriser leur offre dans le langage du marketplace : modules jetables, métriques qui parlent avec le FinOps du client, et compatibilité avec l’écosystème (identité, logs, facturation, tags, etc.). La différenciation se déplace vers l’expérience d’achat et l’exploitation, autant que vers la fonctionnalité.

Risque et défis à relever

Tout n’est pas rose. Omdia et le marché soulignent trois points de friction :

1. Souveraineté et conformité : secteurs réglementés requièrent traçabilité, résidence et contrôles que certains listings ne documentent pas encore avec suffisamment de détail.
2. Inertie due au “lock-in” : acheter “là où l’engagement est pris” induit une certaine inertie. La solution : portabilité des données, standards API et multicloud.
3. Gouvernance des dépenses : sans une gestion FinOps rigoureuse, la facilité d’achat peut entraîner un dépassement. Recommandation : définir rôles, budgets et des alertes par unité d’affaires.

Les cinq tendances pour 2030

1. Contrats cloud “en portefeuille” : réserver dès le départ des % pour achats tiers et Private Offers.
2. Orchestrer les partenaires : exploiter leur capacité à optimiser les engagements, créer des offres privées et piloter des déploiements complexes.
3. Standardiser l’IaC et la sécurité : utiliser des modules réutilisables (Terraform, Bicep, Deployment Manager) et appliquer des contrôles (CIS, NIST) pour une industrialisation du déploiement.
4. Mesurer la valeur, pas seulement le coût : relier consommation et KPI métiers (ventes, fraude, délai, SLOs), notamment dans l’IA agentique.
5. Construire une stratégie multicloud réaliste : choisir 2-3 clouds selon leurs capacités (données, IA, sécurité) et non par simple mode; déplacer leurs charges réplicables et fédérer les données.

Questions fréquentes

Quels sont les marketplaces des hyperscalers et pourquoi croissent-ils si vite ?
Ce sont des boutiques de logiciels intégrées à AWS, Azure et Google Cloud, permettant d’acheter et déployer des solutions tierces contre des engagements existants. Leur croissance repose sur des contrats pluriannuels avec “portefeuille marketplace”, une friction réduite à l’achat et l’émergence de l’IA agentique à consommation variable.

Les partenaires sont-ils délaissés ?
Pas du tout. Selon Omdia, en 2030, 60 % environ des transactions seront facilitées par des partenaires, via offres privées, la gestion multicloud et des services d’adoption. La valeur du partenaire migre de la redirection de licences vers la co-gestion et la spécialisation, notamment en IA.

Quelles catégories dominent la dépense et lesquelles croissent le plus ?
Les secteurs leaders restent Infrastructures (10,5 M$), DevOps (9,1 M$) et Applications métier (9,1 M$), mais ceux qui accélèrent sont l’IA (24,4 M$ avec 37 % TCAC) et la cybersécurité (31 M$ avec 31 % TCAC) d’ici 2030.

Comment préparer les entreprises pour acheter intelligemment en marketplace ?
Il faut d’abord définir des politiques FinOps, réserver du budget dans le contrat cloud, utiliser des offres privées, exiger des SLA et respecter la conformité documentée, et automatise la mise en production avec des IaC et contrôles de sécurité dès les premiers jours.

Source : Omdia — “Ventes du marché hyperscaler des marketplaces cloud atteindre 163 milliards USD d’ici 2030” (6 octobre 2025).