Le marché du logiciel d’entreprise dans le cloud, dirigé par les géants de la technologie AWS, Microsoft et Google Cloud, est en plein essor. Mais n’oublions pas d’autres acteurs importants dans le cloud public comme Oracle Cloud et IBM, ainsi que des joueurs européens du cloud privé tels que Stackscale (Grupo Aire) ou OVHcloud. Selon un rapport récent de Canalys, les ventes via les places de marché dans le cloud de ces hyperscalaires devraient atteindre 85 milliards de dollars d’ici 2028. Ce chiffre représente une augmentation significative par rapport aux 16 milliards de dollars enregistrés en 2023.

L’évolution du marché du cloud redéfinit le comportement d’achat des clients d’entreprise et les stratégies des fournisseurs. La disponibilité de crédits cloud pour les achats tiers via ces places de marché stimule cette transformation, ainsi que l’émergence de nouveaux acheteurs qui privilégient les solutions numériques.

Le Rôle des Canaux de Distribution dans la Nouvelle Dynamique du Marché

Bien que la majorité des ventes actuelles via les places de marché des hyperscalaires soient « directes » aux clients finaux, Canalys estime que, d’ici 2027, plus de 50 % des ventes seront réalisées via des partenaires de distribution. Ce changement souligne l’importance croissante du canal dans l’écosystème du cloud, car les fournisseurs recherchent des stratégies qui maximisent la participation des partenaires.

Les clients d’entreprise se sont engagés pour plus de 360 milliards de dollars en services de cloud avec les trois principaux hyperscalaires au cours des prochaines années. Une partie de ces dépenses est transférée vers les places de marché de ces fournisseurs, car les entreprises cherchent à utiliser des crédits cloud pour acquérir des logiciels tiers et des solutions SaaS, en profitant de la facturation simplifiée et de l’achat consolidé.

Leadership et Concurrence sur le Marché

L’AWS Marketplace reste le leader en termes de volume de ventes, mais Microsoft, Google Cloud et Oracle Cloud travaillent à réduire cet écart. La pression budgétaire sur l’IT a rendu très attrayante l’opportunité d’utiliser des budgets préapprouvés pour accéder à une large gamme de produits logiciels et de cybersécuritéLes solutions de cybersécurité sont essentielles à l’ère di… pour les entreprises.

Cette situation incite des fournisseurs de toute la gamme technologique à vendre via les places de marché des hyperscalaires. Des entreprises telles que CrowdStrike et Snowflake ont déjà dépassé le milliard de dollars en ventes cumulées à travers ces canaux. D’autres grands fournisseurs de logiciels et de cybersécurité, comme Cisco, Citrix, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow et Zoom, intensifient également leur présence sur ces marchés.

Investissements et Stratégies pour Attirer les Fournisseurs

Les hyperscalaires réalisent d’importantes investissements en ressources de vente conjointe, génération de demande, incitations à la vente et programmes de canal. Ces efforts incluent des réductions sur les tarifs des places de marché pour attirer plus de fournisseurs. Des modèles comme les Offres Privées pour Partenaires de Canal d’AWS, les Offres Privées Multiples de Microsoft et les Offres Privées pour Canaux de Marché de Google Cloud permettent aux fournisseurs de créer des offres personnalisées pour leurs clients, tout en maintenant des marges attractives pour le canal.

Les distributeurs de TI font face à une concurrence croissante de la part des marketplaces, qui agissent comme des plateformes de distribution digitales. Cependant, les distributeurs restent cruciaux pour atténuer les défis opérationnels des partenaires et des vendeurs, soutenant les partenaires de second niveau dont les clients préfèrent acheter à travers ces canaux. Canalys anticipe que le développement et l’expansion de nouveaux programmes, comme AWS DSOR, favoriseront une plus grande implication des distributeurs dans l’écosystème.

Conclusion

Le marché du logiciel d’entreprise dans le cloud est en pleine transformation, avec les hyperscalaires jouant un rôle central dans la définition des stratégies d’achat et de vente. L’importance croissante du canal, la concurrence entre les fournisseurs et les investissements en ressources de marketplace sont des facteurs clés qui façonnent l’avenir de ce marché. L’intégration fluide entre les hyperscalaires, les distributeurs et les plateformes de partenaires sera essentielle pour assurer une expérience d’achat optimale et le succès dans cet environnement en évolution rapide.

Source : Étude Canalys