Le marché de la mémoire traverse une période marquante, où l’industrie cesse de considérer les puces comme de simples pièces interchangeables, pour les traiter comme une ressource stratégique. Face à une escalade des prix, les trois principaux fabricants —Samsung Electronics, SK hynix et Micron— transforment leur façon de conclure leurs contrats d’approvisionnement en DRAM et NAND, introduisant un changement qui aurait été impensable il y a peu : des accords plus courts, des renegociations plus fréquentes et un nouveau modèle de “prix à posteriori” qui ajuste le coût final en fonction de l’évolution du marché.

Une telle transformation concerne le cœur même du business. Historiquement, ces contrats reposaient sur une logique relativement stable : un prix de référence était fixé lors de la signature, et même si le marché évoluait, les ajustements ultérieurs étaient limités à quelques marges de négociation, dans une optique de visibilité pour les deux parties : l’acheteur garantissait un volume, le fournisseur assurait la continuité.

Mais cette stabilité se fissure. Selon des informations relayées par ETNews et des sources du secteur, des contrats avec une clause de “post-settlement” apparaissent désormais, permettant que le prix final ne soit pas entièrement arrêté à l’avance, mais qu’il soit recalculé pour refléter le prix du marché même après la livraison du produit.

Que signifie “post-settlement” : payer plus… après avoir reçu la puce

Pour simplifier : dans le modèle traditionnel, une entreprise signait un accord annuel pour recevoir de la mémoire DRAM à un prix convenu, qui restait à peu près stable, avec quelques ajustements trimestriels, souvent dans une fourchette d’environ ±10 %, par exemple à 110 ou 90 won par unité. L’objectif était d’atténuer la volatilité tout en préservant la relation commerciale.

Le nouveau modèle brise cette limite. Avec le post-settlement, si le marché monte en flèche durant la période du contrat, l’acheteur peut finir par payer un supplément pour “rattraper” le prix réel du marché. Par exemple, un contrat signé à 100 won pourrait nécessiter un paiement additionnel si le prix devenait deux fois plus élevé : on livre selon le prix convenu, puis on régularise après coup.

Pour les fournisseurs, l’incitation est claire : en période haussière, se limiter à des prix fixés plusieurs mois à l’avance pourrait faire manquer des gains, surtout lorsque la capacité est tendue et la demande forte. Pour les acheteurs, en revanche, accepter ce mécanisme représente un moindre mal si leur priorité n’est pas le prix, mais l’assurance d’un approvisionnement.

Pourquoi cela arrive-t-il maintenant : l’IA a placé la mémoire en point de bottleneck

Le contexte est celui de l’expansion rapide des infrastructures d’Intelligence Artificielle. Les centres de données croissent à un rythme qui met à rude épreuve la chaîne d’approvisionnement, poussant les fabricants à privilégier les produits à marges plus élevées et à forte demande. Dans ce scénario, la mémoire cesse d’être une ligne de coût “contrôlable” et devient un facteur pouvant bloquer des déploiements entiers.

Les analystes anticipent d’ailleurs un rallye avec des chiffres impressionnants : des projections de marché évoquent des hausses de prix très marquées dès le premier semestre 2026, avec des révisions à la hausse pour la DRAM et le NAND à mesure que la compétition pour les stocks s’intensifie. Quand le marché bouge ainsi, le contrat annuel traditionnel devient une contrainte pour le fabricant… et une opération risquée pour l’acheteur.

Ce phénomène opère un changement dans le rapport de force. Selon les sources du secteur, les principaux bénéficiaires de ces nouveaux contrats seraient de grandes entreprises technologiques américaines, qui accélèrent leur capacité de calcul et ont besoin d’une prévisibilité d’approvisionnement avant tout. D’après ce que rapportent des acteurs du secteur, pour ces clients “garantir la mémoire” devient désormais plus important que le format contractuel, même si cela implique des coûts additionnels ultérieurement.

Adieu aux contrats longs : du contrat annuel au trimestre… voire au mois

L’autre aspect du changement est tout aussi significatif : la durée des contrats se raccourcit.

En principe, les clients aimeraient plutôt l’inverse. Dans un contexte d’expansion de l’IA, il serait logique de conclure des accords de deux ans ou plus pour assurer la continuité, planifier les investissements et limiter les imprévus. Cependant, la position des fabricants s’est durcie : accepter des contrats longs en période de pénurie comporte deux risques majeurs :

1. Risque d’opportunité : rester lié à un client à prix fixe peut empêcher de profiter de conditions plus favorables avec d’autres acheteurs si le marché continue sa hausse.
2. Risque de volatilité : dans un marché où la demande fluctue chaque trimestre, engager sa capacité sur plusieurs années limite la capacité à réagir rapidement.

Selon les retours du secteur, cette tension se traduit déjà dans des cas concrets : certains opérateurs de centres de données ont demandé des accords de deux ans, qui leur ont été refusés, au profit de contrats plus courts avec clause de “liquidation ultérieure”. La leçon est double : des délais plus courts et une flexibilité accrue des prix.

Quel impact pour le marché : plus d’incertitude… mais aussi plus de discipline

Ce retournement a des conséquences immédiates. Pour les acheteurs, notamment ceux qui construisent des infrastructures d’IA, le coût de la mémoire devient plus difficile à planifier. Si le prix peut être régularisé ultérieurement, les départements achats ne négocient plus seulement “prix et volume”, mais aussi les modalités de mesure du marché de référence, la fréquence des ajustements et ce qu’il advient si le cycle s’inverse à la baisse.

Pour les fabricants, cette stratégie comporte aussi des risques. Le post-settlement agit comme une protection en cas de hausse, mais pourrait devenir problématique si les prix baissaient : le même mécanisme qui aujourd’hui limite la perte de marges pourrait également tendre les relations commerciales lorsque l’acheteur estime payer “trop cher” lors d’un ajustement défavorable. Néanmoins, selon les analystes, la probabilité de fortes baisses est actuellement jugée inférieure à la pression haussière persistante.

Enfin, pour l’ensemble de l’écosystème technologique, ces contrats sont un signe fort. Quand l’infrastructure devient maître du jeu, les règles commerciales évoluent. Et la mémoire — DRAM, NAND, et tout ce qui alimente l’IA — montre que, dès 2026, elle ne s’achète plus comme avant.

Questions fréquentes

Qu’est-ce que le “post-settlement pricing” dans les contrats de mémoire DRAM et NAND ?
C’est un modèle de contrat où le prix final peut être ajusté après livraison pour refléter le prix du marché, plutôt que d’être fixé entièrement à l’avance.

Pourquoi les grands clients acceptent-ils de payer un ajustement a posteriori ?
Parce qu’en contexte de pénurie, la priorité est d’assurer l’approvisionnement. Pour les infrastructures d’IA, manquer de mémoire peut retarder des déploiements entiers et coûter plus cher qu’un ajustement de prix.

Les contrats plus courts signifient-ils que la mémoire sera plus chère ?
Pas nécessairement, mais ils tendent à favoriser le fournisseur en marché haussier : en négociant plus fréquemment, le fabricant capte plus vite les hausses du marché et évite d’être “piégé” par des prix anciens.

Quand cette situation pourrait-elle se normaliser ?
D’après certaines sources sectorielles, cette tendance favorable aux fournisseurs pourrait durer jusqu’à la seconde moitié de 2026, en attendant un ralentissement de la hausse des prix.

via : Jukan